Spin Selling: quando e como aplicar essa metodologia?

SPIN Selling: saiba o que é esse método, quando e como aplicar nas suas vendas a partir de 4 passos

Existem diferentes metodologias de vendas que podem ajudar a alavancar os resultados da sua empresa. Uma delas é o SPIN Selling. Você já ouviu falar?

Criada por Neil Rackham há mais de 30 anos, o SPIN Selling é uma metodologia que até hoje é muito utilizada por organizações do mundo todo, especialmente por aquelas que trabalham com vendas business to business.

Neste artigo, vamos mostrar tudo o que você precisa saber sobre o que é o SPIN Selling, quando e como aplicar esse método de vendas a partir de 4 passos descomplicados e diretos:

  1. Entenda quem é o cliente e sua situação atual;
  2. Entenda quem é o cliente e sua situação atual;
  3. Mostre as implicações dos problemas identificados;
  4. Mostre as implicações dos problemas identificados.

O que é o método SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Neil Rackham e publicada pela primeira vez em 1988 no livro Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling.

Trata-se de um método que revolucionou a maneira com que as chamadas “vendas consultivas” eram conduzidas até então.

O SPIN Selling busca orientar os vendedores sobre quais perguntas e tópicos devem ser levantados junto ao potencial cliente durante a fase de prospecção e também por todo o restante do processo de vendas.

Tais tópicos, cujas iniciais formam a sigla “SPIN”, são:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

Essa metodologia de vendas parte do princípio de que, se o vendedor conseguir fazer as perguntas no momento mais adequado para os seus clientes em potencial, aumentam-se as chances de suas vendas serem mais bem sucedidas.

A intenção por trás do SPIN Selling é fazer com que o próprio cliente chegue à conclusão de que o produto ou serviço que está sendo oferecido a ele é, de fato, capaz de solucionar seus problemas e atender às suas expectativas.

Na metodologia de vendas SPIN, o lead é conduzido gradativamente até a oferta da solução. Em vez de direcionar o foco para o produto ou serviço logo na primeira interação, o vendedor que adota o método SPIN “prepara o terreno” com perguntas que vão ilustrar um cenário em que a melhor escolha possível é adquirir a solução e tomar a decisão de compra.

A proposta comercial não é feita imediatamente. No SPIN Selling, o cliente em potencial é encorajado a se abrir com o vendedor, expôr suas dores, necessidades e expectativas. É só depois que o consultor de vendas conecta essas dores, necessidades e expectativas ao produto que ele quer vender, oferecendo uma solução de valor para esse potencial cliente.

Quando a aplicação do SPIN Selling é mais indicada?

A metodologia SPIN Selling pode ser aplicada em diferentes tipos de venda. Embora seja capaz de trazer bons resultados nas vendas B2C – diretamente com o consumidor – é nas negociações B2B que o SPIN Selling realmente “brilha”.

Isso porque, quando uma empresa vende para outra (business to business), o vendedor mais do que nunca precisa adotar uma postura consultiva. E esse é o ponto central da metodologia SPIN.

Nas chamadas vendas complexas, o ticket médio costuma ser mais elevado, as soluções comercializadas possuem um nível de complexidade maior e o processo apresenta mais etapas que envolvem diferentes decisores.

Ao adotar o SPIN Selling nesse tipo de venda, o vendedor consegue conduzir suas negociações com mais fluidez e persuadir melhor seus potenciais clientes, conduzindo-os ao fechamento com menor resistência e maior agilidade.

Já nas vendas B2C, o SPIN Selling não é a metodologia mais indicada, apesar de poder trazer algum resultado. Nesse tipo de venda, o ticket médio é mais baixo e o cliente está interessado em fazer uma compra rápida. Aplicar o SPIN pode confundir e até mesmo irritar o consumidor, que muitas vezes só quer pegar o produto, pagar e ir embora.

Passo a passo: como implementar o método SPIN Selling?

Para implementar o método SPIN Selling nas suas próximas vendas, é preciso seguir alguns passos fundamentais. São eles:

Passo 1 – Entenda quem é o cliente e sua situação atual

Neste primeiro passo de aplicação da metodologia SPIN, as perguntas do vendedor devem ser direcionadas a entender melhor quem é o cliente e a atual situação em que ele se encontra.

Passo 2 – Investigue os problemas que o cliente enfrenta

O próximo passo consiste em investigar quais são as dores, necessidades e problemas que o seu cliente enfrenta. Junto com ele, você deve ajudá-lo a conhecer melhor tais problemas e a origem deles.

Passo 3 – Mostre as implicações dos problemas identificados

Mais do que apontar os problemas, o vendedor que aplica o SPIN Selling precisa fazer com que o cliente enxergue as implicações que esse problemas podem gerar.

Se, por exemplo, o problema identificado é a execução manual dos processos de atendimento, mostre quantas oportunidades de vendas a empresa está deixando de gerar por não investir em um software de automação.

Passo 4 – Mostre como o cliente pode se beneficiar da sua solução

Neste último passo da metodologia, o vendedor deve explicar para o cliente como ele pode se beneficiar da solução, fazendo com que o seu produto ou serviço seja encarado pelo cliente como uma necessidade.

Este quadro resumo vai ajudar você na hora de usar a técnica SPIN selling:

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Viu como não é complicado implementar o SPIN Selling?

Agora que você já conhece essa metodologia, busque adaptá-la ao seu processo comercial e seja mais bem sucedido nas suas negociações. Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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