Qual o passo a passo para as vendas B2B?

Sabendo o que é B2B, fica perceptível o quanto o mercado B2B precisa de um processo de vendas mais complexo. É necessário seguir cada passo a fim de conseguir as vendas, a recorrência e, por consequência, o ticket médio alto e constante.

Confira a seguir cada um dos passos para a jornada perfeita do cliente B2B.

Cliente ideal

Neste passo, planejamento e precisão indicam a chave para vendas bem sucedidas no futuro. Traçar o perfil do cliente ideal é uma estratégia certeira, que deve ser baseada no perfil e histórico de clientes já existentes, bem como um estudo detalhado do mercado atual.

É preciso lembrar que o cliente ideal é a pessoa que toma decisões em uma empresa, então o perfil do cliente ideal é, acima de tudo, racional, tomador de decisões, acostumado a lidar com pressão e meticuloso.

No mais, com o estudo detalhado é possível encontrar particularidades em cada cliente, o que sempre ajuda na hora de construir um argumento de vendas.

Estratégia de Marketing de Conteúdo

Criar um conteúdo de relevância, através de um corpo robusto de informações espalhadas por diversos meios (blogs, redes sociais, newsletters e canais). É assim que se cria uma estratégia de marketing de conteúdo de alto poder de alcance, e que chega ao público específico (definido na etapa anterior).

Assim, é possível captar leads em quantidade, de modo a iniciar a terceira etapa do processo de vendas B2B, que se trata da qualificação e prospecção.

Leads prospectadas e qualificadas

Captar o lead se trata apenas do começo de uma jornada por todo o funil de vendas. Nem sempre um lead realmente levará um vendedor a uma conversão, o que pode ser frustrante, especialmente para a sua equipe comercial.

Evite a perda de tempo com leads que não levam a uma conversão através do processo de qualificação. Além de fazer a nutrição do lead com conteúdo, é preciso investir em uma boa equipe de SDR.

Os profissionais deste ramo estão requisitados entre as empresas do B2B, pois são eles que selecionam os melhores clientes para que a equipe de vendas possa fazer o “arremate final”.

Quando um cliente já passou pela fase de qualificação e prospecção, é bem mais fácil vender para ele. Passá-lo por esse filtro já pode ser considerado um fechamento de venda, embora só em parte.

Diagnóstico e armazenamento de informações

Aqui a informação acerca do cliente, isto é, do contato, do lead, é a munição que o vendedor precisa para chegar à conversão. Tratam-se de informações específicas a cada cliente, de forma que o vendedor possa oferecer um atendimento diferenciado, de maneira humanizada.

Quanto mais se conhece das necessidades do cliente, mais se torna possível mostrar que o produto ou serviço ofertados são perfeitos para solucionar o problema. Basta lembrar que o argumento perfeito se constrói com dados reais. Neste caso, a ajuda do CRM é indispensável, para que a equipe de vendas tenha registrados todos os dados importantes de cada lead.

Envio de proposta

Visto que as vendas B2B são de natureza complexa, é óbvio que é preciso que o vendedor realize uma proposta bem elaborada, em documento, para que o cliente a considere. Esse passo é um dos mais pedem pela paciência e habilidade de negociar do vendedor.

Pós-venda

Uma das marcas das vendas B2B é a sua recorrência. Isso quer dizer que a “vitória” não está somente no fechamento de uma venda. É preciso acompanhar o cliente com um atendimento impecável, de forma que as negociações para ele adquirir produtos ou serviços se tornem em uma recorrência, um hábito, uma relação de parceria.

Além disso, um bom pós-venda consegue garantir a satisfação do cliente a tal ponto, que ele mesmo servirá como um chamariz para sua empresa. Ele poderá receber vantagens por indicações, por exemplo, o que ajuda a sua empresa a ter novos leads, de forma mais rápida e menos onerosa.

Conclusão

Agora que você já sabe o passo a passo para fazer uma venda B2B, nós recomendamos que você acesse o artigo Lista de empresas com CNPJ e telefone atualizados para construir sua lista de vendas com leads B2B qualificados e aplique agora mesmo as estratégias que aprendemos hoje! Tenho certeza que os resultados do seu estudo e dos seus contatos serão positivos!

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